Рынок недвижимости постоянно меняется: спросы и падения постоянно сменяют друг друга. Покупателям приходится быть осторожнее: они задают больше вопросов и чаще сомневаются, прежде чем принять решение о покупке жилья. Хороший специалист не просто публикует рекламные объявления. Он становится ценным участником сделки, за счет чего и целесообразность оплаты его комиссии не вызывает ни малейших вопросов. Для этого потребуется хорошая CRM система для риэлтора, а также знание основных стратегий успешного ведения переговоров. И обзор основных возражений поможет найти правильные аргументы для каждого из них.
Цены слишком высокие
Суть: покупатели опасаются, что стоимость жилья завышена, а рынок может «просесть», что приведет к денежным потерям. Специалисту по недвижимости стоит:
- показать динамику цен за последние годы;
- проанализировать плюсы в долгосрочной перспективе;
- привести в пример другие районы, в которых стоимость жилья может быть как выше, так и ниже, объяснив почему и сделав акцент на преимущества рассматриваемого предложения.
Если стоимость действительно завышена, то имеет смысл провести дополнительные переговоры с продавцом. Возможно, перспектива быстрой продажи станет для него важным фактором для дальнейшего торга.
Риски, связанные с войной
Это возражение актуально даже в относительно спокойных областях, а в городах в непосредственной близости к фронту тем более. Всегда есть страх ухудшения ситуации, что приведет к потере имущества.
Но с другой стороны, если потенциальные клиенты уже начали присматриваться к покупке жилья, то чаша весов может в любой момент склониться в одну из сторон. Стоит акцентировать внимание на востребованных и относительно спокойных районах, а также показать статистику сделок: активный рынок станет лучшим подтверждением целесообразности приобретения квартиры или дома.
Недвижимость привязывает к определенному месту
Страх потери свободы передвижения заставляет отказаться от покупки собственного жилья. С арендой все гораздо проще: можно в любой момент переехать в другой населенный пункт, потеряв лишь залог и плату за месяц. Но при этом в работе с клиентами можно сделать упор на следующие факторы:
- возможность обустроить комнаты в соответствии со своими предпочтениями;
- отсутствие риска остаться на улице из-за изменившихся планов арендодателя;
- избавление от бремени ежемесячных платежей, которые расходуются напрасно.
Недвижимость – это хороший способ сохранения капитала. И можно потратить годы на ожидание подходящего момента, либо уже сейчас позволить себе жить в комфорте.