У роздрібній торгівлі товарні залишки часто становлять суму, порівнянну з ціною самого бізнесу. Магазин за 400 тисяч гривень може мати склад ще на 300 тисяч, і питання, хто і за що платить, стає головним у переговорах. Матеріали про купівлю і продаж готового бізнесу публікує компанія business-broker.com.ua.
Коротка відповідь
У роздрібній торгівлі товарні залишки оцінюють за закупівельною ціною, а не за роздрібною, і виносять окремою позицією поза ціною бізнесу. Остаточну суму фіксують за фактом інвентаризації на день передачі. Неліквід, прострочення і пошкоджений товар або виключають, або оцінюють з дисконтом.
Чому залишки виносять окремо
Склад – це оборотний актив, обсяг якого змінюється щодня. Якщо включити його в ціну бізнесу, виникнуть дві проблеми.
- Продавець може перед угодою штучно «накачати» склад, щоб виправдати вищу ціну
- Або, навпаки, розпродати залишки, залишивши покупцю порожні полиці за ту саму ціну
Тому в практиці угод залишки рахують окремо, за фактом, на дату передачі. У оголошенні це формулюють так: «ціна 400 000 грн плюс товарні залишки за фактом інвентаризації, орієнтовно 250 000-300 000 грн».
У розрахунку вартості бізнесу залишки також не змішують з дохідною оцінкою: вони додаються після, і лише в тому обсязі, у якому реально передаються.
За якою ціною рахувати
| Варіант | Хто пропонує | Наскільки справедливо |
|---|---|---|
| Закупівельна ціна | покупець | Ринковий стандарт для більшості угод |
| Роздрібна ціна | продавець | Необґрунтовано: покупець оплачував би майбутню націнку |
| Закупівельна мінус дисконт | покупець | Обґрунтовано для неліквіду і залежаного товару |
| Під реалізацію | компроміс | Продавець отримує гроші після продажу товару |
Стандарт – закупівельна ціна з документальним підтвердженням: накладні, прибуткові документи, дані облікової системи. Товар без документів покупець обґрунтовано оцінює нижче або відмовляється приймати взагалі.
Що робити з неліквідом
У кожному магазині є товар, який не продається місяцями. Платити за нього повну закупівельну ціну покупець не стане, і це розумно.
| Категорія товару | Типовий підхід |
|---|---|
| Ходовий, обіг до 30 днів | повна закупівельна ціна |
| Обіг 1-3 місяці | повна або з невеликим дисконтом |
| Обіг 3-6 місяців | дисконт 20-40% |
| Лежить понад 6 місяців | дисконт 50% і більше або виключення з угоди |
| Пошкоджена упаковка, втрачений вигляд | за домовленістю, зазвичай глибокий дисконт |
| Прострочений або близький до кінця строку | виключається з угоди |
| Сезонний товар не в сезон | дисконт або окрема домовленість |
Практичне рішення: виділити неліквід в окремий перелік і домовитись, що продавець забирає його собі або передає безкоштовно.
Як провести інвентаризацію
- Призначте дату максимально близько до дня передачі, в ідеалі той самий день
- Зупиніть продажі на час підрахунку або фіксуйте рух окремо
- Рахуйте разом: представник продавця і представник покупця, при бажанні незалежний спеціаліст
- Фіксуйте в єдиній таблиці: найменування, артикул, кількість, закупівельна ціна, сума, дата надходження
- Виділяйте окремо товар з дефектами, прострочкою і тривалим залежуванням
- Звіряйте з обліковою системою: розбіжність понад кілька відсотків це сигнал розібратись
- Перевіряйте вибірково документи на закупівлю по дорогих позиціях
- Підпишіть акт з підсумковою сумою, він стає додатком до договору
Для великого асортименту має сенс розбити роботу: спочатку дорогі позиції поштучно, решту вибірково по групах.
Специфіка по нішах
- Продуктовий магазин. Критичні строки придатності. Перевіряйте дати по кожній групі, особливо молочні і м’ясні
- Аптека. Жорсткі вимоги до обліку і зберігання. Прострочення не просто неліквід, а порушення
- Магазин одягу. Сезонність визначає все: колекція минулого сезону оцінюється з великим дисконтом
- Магазин запчастин. Багато позицій з низькою оборотністю. Перевіряйте дату надходження по кожній дорогій позиції
- Електроніка. Швидке морально старіння. Модель дворічної давності може коштувати половину закупівельної
- Кав’ярня, ресторан. Залишки невеликі, зазвичай передаються без окремого розрахунку або за фактом
- Виробництво. Сировина і незавершене виробництво рахуються за собівартістю і додаються повністю
- Інтернет-магазин. Товар може бути на складі постачальника. Уточнюйте, що саме фізично передається
Як це впливає на загальну оцінку
У розрахунку вартості бізнесу залишки враховують по-різному залежно від ніші. Для роздрібної торгівлі вони додаються окремо, поза множником прибутку. Для виробництва і агро сировина і запаси включаються до витратної оцінки повністю. Подивитись, як це працює на конкретних цифрах, можна через калькулятор оцінки бізнесу.
Типові спірні ситуації
| Ситуація | Робоче рішення |
|---|---|
| Продавець завищив закупівельні ціни | Звірка з накладними і цінами постачальників |
| Склад розпродано перед передачею | Фіксувати мінімальний обсяг залишків у договорі |
| Склад штучно збільшено | Домовитись про максимальну суму залишків заздалегідь |
| Товар взятий під реалізацію і не оплачений | Виключити з угоди, це зобов’язання продавця |
| Частина товару в дорозі | Окрема домовленість: хто оплачує і хто приймає |
| Нема документів на частину товару | Дисконт або виключення |
Як захиститись покупцю
- Прописати в договорі мінімальну і максимальну суму залишків, які приймаєте
- Визначити методику оцінки заздалегідь: закупівельна ціна з підтвердженням
- Погодити правила дисконту для товару з тривалим залежуванням
- Зафіксувати, що прострочений і пошкоджений товар не оплачується
- Провести інвентаризацію особисто, а не прийняти цифру від продавця
- Перевірити, чи немає товару, взятого під реалізацію
Як захиститись продавцю
- Вести облік так, щоб кожна позиція мала підтвердження закупівлі
- Розпродати неліквід заздалегідь, до виходу на ринок
- Не накачувати склад перед продажем: це викликає підозри і зриває довіру
- Підготувати звіт про оборотність по групах товарів
- Погодити методику оцінки до початку інвентаризації, а не після
Корисно подивитись, як структуровані діючі пропозиції: компанія Go Deal Brokers веде найбільший в Україні телеграм-канал з продажу готового бізнесу «Продаж готового бізнесу GoDealBrokers», де в лотах з роздрібної торгівлі залишки зазвичай вказані окремо від ціни. Це дає зрозуміти прийняту на ринку структуру угоди.
Головне
Товарні залишки оцінюють за закупівельною ціною з документальним підтвердженням і виносять окремою позицією поза ціною бізнесу. Остаточна сума визначається інвентаризацією на день передачі. Неліквід і товар з тривалим залежуванням оцінюють з дисконтом, прострочення виключають. Погодьте методику розрахунку до початку підрахунку: це знімає більшість конфліктів на фінальному етапі угоди.